Welche Verkaufstechnik passt auf welchen Kunden?
Einleitung
Verkaufen ist eine komplexe Fähigkeit. Sie erfordert eine umfassende Produkt- oder Dienstleistungskenntnis des Verkäufers. Sie beinhaltet außerdem Wissen über das Unternehmen und dessen Philosophie. Doch besonders wichtig ist das Einfühlen in den Kunden und das Verstehen seiner Persönlichkeitsstruktur hinsichtlich seines Kaufverhaltens. Es geht weiterführend darum, die richtige Verkaufstechnik anzuwenden, um den Kunden zu überzeugen und den Verkauf abzuschließen. Ein Verkäufer muss die Bedürfnisse des Kunden nachvollziehen können, um eine Verbindung herzustellen und einen Verkauf zu erzielen. Ein Schlüssel zum Erfolg besteht darin, die verschiedenen Käufertypen zu kennen und die Verkaufstechnik darauf anzupassen.
Kundentypen identifizieren
Der erste Schritt besteht darin, den Kundentyp zu identifizieren. Dazu macht es Sinn zu Beginn des Gesprächs einige lockere Fragen zu stellen oder Anmerkungen zu machen und dann im Laufe der Unterhaltung festzustellen, was den potenziellen Käufer überzeugt.
Verkäufer: „Die ganzen Sony-Produkte sind aktuell im Hype. Ich hatte schon mehrere Bestellungen diese Woche.“
oder
Verkäufer: „Sony hat jetzt einige technische Neuerungen im Hifi-Bereich auf den Markt gebracht, wie bspw. den 3D-Erlebniskopfhörer. Der ist wirklich eine Revolution.“
oder
Verkäufer: „Hören wird mit den neuen Sony-Produkten zu einem noch intensiveren Klangerlebnis.“
Kundentypen
Der Preissensible: Dieser Kunde legt Wert auf einen günstigen Preis und wägt ganz genau Kosten und Nutzen miteinander ab. Er führt außerdem Preisvergleiche durch. Vordergründig konzentriert er sich auf die Kosten, die er für das Produkt oder die Dienstleistung aufwenden muss.
Der Geschenk-Kunde: Dieser Kunde kauft Produkte oder Dienstleistungen, um sie als Geschenk zu verschenken. Das heißt, dass er einem anderen Menschen eine Freude machen möchte und gerne etwas besonders haben will.
Der Impuls-Kunde: Dieser Kunde ist leicht zu beeinflussen und kauft spontan Produkte oder Dienstleistungen. Er lässt sich schnell von Emotionen begeistern.
Der Image-Kunde: Dieser Kunde kauft Produkte oder Dienstleistungen, um sein Image aufzubessern. Von daher steht er oft auf Markenprodukte oder welche, die von Prominenten genutzt werden.
Der Technik-Kunde: Dieser Kunde interessiert sich für die technischen Details des Produkts oder der Dienstleistung. Er ist eher rational, nüchtern und kennt sich gut mit den verschiedenen Eigenschaften des Artikels aus, bzw. stellt die entsprechenden Fragen, um diese zielführend herauszufinden.
Der Kunde, der nach Qualität sucht: Dieser Kunde legt Wert auf die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung. Er ist bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen.
Verkaufstechniken anpassen
Im zweiten Schritt geht es darum, die Verkaufstechniken an den jeweiligen Kundentyp anzupassen.
Für den Preissensiblen:
Der Preissensible konzentriert sich auf den Preis des Produkts oder der Dienstleistung. Daher ist es wichtig, ihm einen Wertvorschlag zu unterbreiten. Erkläre ihm bspw., warum dein Produkt oder deine Dienstleistung einen höheren Preis wert ist als die Konkurrenzprodukte. Oder, dass dein Produkt definitiv das Günstigste am Markt ist. Versuche auch, Werbeaktionen oder Rabatte anzubieten, um den Preis zu senken. Solche Kunden reagieren z. B. auch auf den Werbeslogan: „Wenn Sie das Produkt bei einem Mitbewerber günstiger finden, erhalten Sie die Differenz erstattet.
Für den Geschenk-Kunden:
Geschenk-Kunden suchen nach Produkten oder Dienstleistungen, die sie an andere verschenken können. Versuche am besten eine emotionale Verbindung zwischen dem Produkt und dem Geschenkempfänger herzustellen, damit der Kunde es als Geschenk kauft. Konzentriere dich auf die Vorteile des Produkts, die das Leben des Empfängers einfacher machen, bereichern oder ihn einfach nur von Herzen erfreuen.
Für den Impuls-Kunden
Impuls-Kunden werden leicht von einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugt. Daher kannst du hier gut in die Performance gehen und bspw. eine schicke Verkaufspräsentation zeigen, die alle Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung unterstreichen. Mache es dem Kunden einfach, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, indem du Emotionen einbaust, Begeisterung weckst und Storytelling nutzt.
Für den Image-Kunden
Image-Kunden sind an Produkten oder Dienstleistungen interessiert, die ihr Image verbessern. Konzentriere dich auf die Merkmale des Produkts oder der Dienstleistung, die den Kunden selbst oder das Image des Kunden verbessern. Gehe zu Markenprodukten über, die dem Image-Wunsch des Kunden entsprechen. Erzähle von Prominenten oder Business-Typen, die dieses Produkt nutzen.
Für den Technik-Kunden
Der Technik-Kunde interessiert sich für die Details des Produkts. Daher ist es wichtig, alle technischen Details aufzuzeigen, die das Produkt auszeichnen. Erkläre dem Kunden auch, warum dein Produkt besser ist als die Konkurrenzprodukte.
Für den Kunden, der nach Qualität sucht
Der Kunde, der nach Qualität sucht, wird durch die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung überzeugt. Daher ist es wichtig, ihm zu zeigen, dass dein Produkt hochwertig und nachhaltig ist. Erkläre ihm, warum dein Produkt die beste Wahl ist und wie es ihm helfen kann, seine Ziele zu erreichen. Gleiches gilt auch für ökologisch bewusste Kunden. Sie wollen von der Nachhaltigkeit und möglicherweise auch von der Philosophie und Öko-Bilanz des gesamten Unternehmens überzeugt werden.
Fazit
Wenn Verkäufer die einzelnen Kundentypen kennen, sie identifizieren und dann mit der entsprechenden Verkaufstechnik argumentieren, lernen sie erfolgreicher zu verkaufen. Voraussetzung ist natürlich eine umfassende Produktkenntnis und Einfühlungsvermögen für den jeweiligen Kunden, gepaart mit dem Wissen um die entsprechende Verkaufsargumentation.
Durch die Anpassung der Verkaufstechniken an jeden Kundentyp können Verkäufer den Verkauf steigern und ihre Umsätze erhöhen. Wenn du noch mehr zum Thema Verkaufstraining wissen willst, kannst du regelmäßig in unserem Blog-Bereich schauen, oder du willst richtig tief eintauchen und suchst dir ein Buch zum Thema in unserer Fachbuch-Domain. Hier sind Bestseller-Autoren vertreten, die Verkaufen lieben und viele coole Tricks auf Lager haben.